まず早速ですが最近の読了本のコーナーです。
事業的にある程度安定している士業事務所は、断言しますが、毎日フレッシュなアクシデントの連続で...新しい出会いに感謝...という日常を送っておらず、同じようなことを同じように手堅く進める日常を過ごしているはずで、私はこの「同じようなことを同じように」を単純に「構造」と呼んでおります。
かなり陰鬱なダークサイバーパンクですが、現状認識としては完全にそのとおりっていうか、ぐうの音もでない正確さだと思いますね...昔ガタカっていう暗い映画があったが、あんなのに近いすごく後ろ向きな疾走感のある本でした。
ビジネスに関連するかどうかは知らんが、美麗な日本語訳も合わせてかなりお勧めですね、本を読むことが好きだと自認がある方には特に（とにかく暗くて憂鬱な本なんだけどね）。
さて、ちょびっと前に大野らの集団として本にちょい載せしていただいた影響かと思いますが、最近何人かのご同業者さんに営業のことなど質問していただく機会があり、毎回同じようなことをお話しました。つまり、スライド作ったらいいんじゃね、という話です。
事業的にある程度安定している士業事務所は、断言しますが、毎日フレッシュなアクシデントの連続で...新しい出会いに感謝...という日常を送っておらず、同じようなことを同じように手堅く進める日常を過ごしているはずで、私はこの「同じようなことを同じように」を単純に「構造」と呼んでおります。
とにかくこのブログは構造って言葉ばかりなんだ。サイト内検索してみるとこんな感じです。
弊社のここ数ヶ月の取り組みとしては、税務会計部門が今年からサービスインして創業期なので、ここに注力してセールスしていますが、以下の項目を順番に話してプレゼンしている感じです。
- 建設業者様にフォーカスしたバックオフィスパッケージです
- スタートアップから上場レベルまでの建設業税務のサポート経験がある税理士がいます
- 建設業等のライセンス管理が得意な行政書士が複数在籍しています
- 大量の手続きを受注処理するノウハウと部隊を持っています
- 経審、入札の期限管理や会計と連動したシミュレーションができます
- 労務管理もセットで建設業界の働き方改革に対応してます
- Zoom、チャットワーク、クラウド会計対応で来所不要です（こっちも行かないです）
- サービスの流れがこうこうです
- こういう順番で契約してお支払い方法を設定してもらいますので
- 料金は税務会計、労務管理、ライセンス管理全部込みで年間●円です
これを様々な方面からリードを引いて建設屋さんにプレゼンするんですが、これをパワポの資料にして提案するんですね。士業のサービスは目に見えないと言いますが、目に見えるようにパワポにするんです。
手ぶらで話すのではなくパワポ、スライドにすべきで、それはチラシだとか資料だとかいうことではなく、商談を構造化するためです。手ぶらや手引だけを持った商談は無秩序で支離滅裂なものにしかなりえず、支離滅裂でサービスを売れるのは天才だけだから、凡人の我々はここにパワポで構造を持ち込む必要があるのだ。
私はこの手法を、証券マンやコンサル業者、保険屋、デロイトさんなどから学びました。BtoBのサービス事業をしている業者で、私に営業をかけるときにパワポを持っていない奴は1人もいなかった。彼らはきっとセールスの仕方というよりパワポの作り方、読み方を先輩から教わっていたはずで、つまりこれは商談の構造化を意味するのだが、構造にはそれそのものに力が宿っているのだ。
ということで、今更ですが士業も面談時にはパワポを用意すると良いです、これがもっと一般化すると良いと思います。スライドのベースなんて凝る必要ない、なんだっていいから作って持ち込むことが先決で、Googleのスライドで全然十分です。